Практикум холодных звонков: как пробиться к ЛПР через опытного секретаря

Считаете, что стратегия «холодных звонков» изжила себя? Как бы не так! Специалисты показывает, что именно «звонки вслепую» позволяют заключать самые головокружительные сделки. Эту статью по нашей просьбе подготовили экперты сервиса 2CALLS, который помогает владельцам продающих сайтов получать больше звонков заинтересованных клиентов.

Пожалуй, самая обсуждаемая в кругу «холодных звонарей» проблема – выход на лицо, принимающее решение о сделке (далее ЛПР – прим.ред.), в обход секретаря. Если в регионах шаблонные техники и стратегии еще работают, то в Москве со старым арсеналом вас будут «брить» на коммерческое предложение в 90% случаев.

Как с этим бороться? Прежде всего, измените подход. Выбросьте из головы устаревшие приемы – они больше не работают! На дворе XXI век: играем по новым правилам.

Правило первое:

не упоминать о бойцовском клубе!

Давайте разберем ошибки типичных «холодных звонков»:

- Здравствуйте, меня зовут Вася Зайцев, компания «Крабы Москвы», могу ли я поговорить с вашим руководителем?
– «Давай, до свидания!»

- Добрый день, меня зовут Вася Зайцев, компания «Крабы Москвы», мы хотим предложить вам продвижение сайта, с кем я могу поговорить на эту тему?
– «Давай, до свидания!»

- Але, здравствуйте, компания «Крабы Москвы», менеджер Вася Зайцев, вы не могли бы меня соединить с вашим генеральным директором?
– «Давай, до свидания!»

Секретарь не должен понимать, что вы из «клуба холодных звонарей». В противном случае, вас ожидает вполне предсказуемый провал. Как изменить тактику? Говорите уверенным, но не агрессивным голосом. Отлично в данном случае работает стратегия «кореш» - иллюзия того, что вы знакомы с ЛПР.

1. «Добрый день, а где там ваш герой Советского Союза, директор по маркетингу?» Чем более нелепое и тупое звание, тем лучше, веселей и выше эффективность! Важно быть максимально позитивным.
2. «Здравствуйте, а где там ваш замечательный директор по маркетингу?»  Это самый простой базовый вариант, часто работает даже с монотонным голосом.
3. «Алесь, привет! А напомните, пожалуйста, добавочный директора по маркетингу, я 113 жму, а у меня не соединяется!» (когда секретарь представился, сняв трубку).

Возможно, вы получили такие результаты:
- Его(ее) сейчас нету, а кто спрашивает?
- Вы по какому вопросу?
- Вам Петр Васильевич нужен?
- Аааааа, ээээээ, а что вы хотели?

Продолжить разговор нужно так:
- Скажите, что Василий звонит!

Затем, скорее всего, вас спросят:
- А какой Василий, по какому вы вопросу?
Возможно, начали подозревать, что вы никакой не «кореш», а просто нагленький продавец!
- Да Василий Зайцев, «крабы Москвы»!
Тут очень важна интонация, которая внушит секретарю: ну как же ты не понимаешь, глупенькая, это ведь я, лучший друг твоего босса, Василий Зайцев из компании «крабы Москвы»!

Второе правило клуба:

используй каждый звонок на 100%.

Если ЛПР нет на месте, то Ваша задача - узнать его имя.

Вы: Добрый день, а где там ваш герой Советского Союза генеральный директор?
Секретарь: Аааа-а-а ээ-э-э, его сейчас нет на месте, а что вы хотели? (мы уже знаем, что это ОН)
Вы: это Василий звонит, хотел спросить кое-что. Девушка, напомните, пожалуйста, отчество директора, я на бланке письмо пришлю ему сегодня, а завтра перезвоню уже.
Секретарь: Павлович.
Вы: Так, Олег Павлович.
Секретарь: Нет, Денис Павлович… А вы ранее общались, а кто вы такой, у вас коммерческое предложение, какая компания?

Вы получили имя ЛПР, с помощью которого легко сможете связаться на следующий день. Секретарь, конечно, может понять, что его развели и начать визжать от ярости. Чем раньше повесите трубку, тем лучше. Или можете прикинуться дурачком, мол, «ой, да, Денис конечно же, что-то я заработался». Конечно, это только база. Самое главное - вести диалог так, чтобы секретарь не смог включить скрипт «присылайте коммерческое предложение». Но даже эта база позволит вам делать в 2 раза меньше звонков, чтобы добиться нужных результатов! Соответственно, при тех же усилиях, вы сможете зарабатывать в 2 раза больше!

Советы заказчикам, которые нанимают людей для «холодных звонков»

При приеме на работу сотрудников для «холодного обзвона» потенциальных клиентов важно обратить внимание на следующие моменты:

• Опыт. Чем обширнее практика, чем больше заключенных сделок при помощи тактики «холодных звонков», тем лучше. Наличие у сотрудника собственной клиентской базы будет дополнительным плюсом.
• Тестирование. Первое время соискатель должен обзванивать клиентов в вашем присутствии (по Skype), или по крайней мере вы должны прослушать аудиозаписи тестовых звонков. Так вы можете лично отследить технику, обратить внимание на возможные ошибки и оценить эффективность сотрудника. 
• Стрессоустойчивость. Это качество выявляется уже на этапе тестирования. Даже при самом совершенном владении техникой «холодных звонков» отказы и провалы – обычное дело. Если даже после тысячного отказа сотрудник сохраняет хорошее расположение духа и снова рвется в бой – поздравляем! Этот человек принесет вашему бизнесу большую пользу!

Александр Букатов,  2CALLS

Рубрики: Гости